VIP蜜圈蜂友：潘雪峰

从事行业：红酒，贸易

会面时间：2020.4.7

群蜂社投资记录：德邻航空，洪恩完美儿童教育

2001年，潘雪峰（英文名Laura）因高考志愿填报失误，没去成清北名校，而阴差阳错来到了广东外语外贸大学西班牙语专业学习。对于这位苏北女孩来说，由此层层展开的人生都注定与西班牙紧密的关联了在一起：西班牙的爱人、西班牙的红酒、西班牙的事业，与西班牙结缘的人生还在滚滚向前……

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西班牙的爱人和红酒

我们与Laura是在她位于广州天河区珠江新城的公司会面的。见面后，我们都被她的美丽与活力惊呆了。完全没想到这位掌管着国内3家公司，深度打造了来自西班牙、智利、法国三个自有红酒产线的80后女总裁是如此的靓丽而平和。

刚一聊开，Laura就向我们聊起最近的一个小烦恼，因为多年创业，一直想留学和继续深造的愿望迟迟被延后，现正在斯坦福、MIT和中欧的EMBA之间徘徊。由此我们开始了对Laura的学霸潜质的探究……

由于大学学的是西班牙语，在大学期间认识了在广州闯荡的西班牙籍男友David，就是今天Laura的先生。2005年Laura毕业后，因为自己不想去国外，而进入了四大会计师事务所KPMG工作。即使后来离开了KPMG，热爱学习的她还是自学考了注册会计师，并自学了意大利语。而男友为了她，也放弃了在西班牙生活和发展来到广州与她一同奋斗。 2008年，男友与另一位西班牙朋友开始在广州创业做西班牙葡萄酒贸易，但因为经营不善面临巨额亏损。

Laura来自苏北农村，是一个典型的受中国传统文化和观念教养长大的大女孩。有担当、非常仗义、自立自强是她的特质。在看到为了自己而留到广州打拼的男友的生意失败后，愧意、感恩让Laura躬身加入男友的事业，帮助其在中国发展。于是，2010年底，Laura接手了这一家频临破产的公司。

在接管公司后，Laura重新梳理了进口红酒行业和现状：渗透率低，市场小，竞争者多且良莠不齐，市场极度分散，行业的渠道还是B端经销商为主。Laura觉得现在还不能打红酒品牌，于是定了打“西美西味”这个专门做西班牙红酒的公司品牌，确定面向B端经销商，让行业的渠道先认识、认可公司，先站稳脚让自己活下来的发展战略。

在定位确定后，Laura行动坚决，亲力亲为。在国内开始参加展会、跑经销商、带团队、为供应商做服务；国外，与男友一起拓展产区、控制产线、建酒庄以降低成本和突出自有产品特性；产品上，不断从口味、包装设计等趋势上把握风格、推陈出新、引领产品潮流。（葡萄酒的口味风格有：柔美风格、浓郁圆润风格、结构丰富的重口味风格、橡木桶味厚重的陈酿风格等等）。

由于其丰富的产品架构和绝对的性价比，完善的市场策略，以及可靠仗义的行为风格，Laura赢得了经销商客户的认可与信任。正是抱着这3条原则，Laura在这个细分市场上闯出了自己的一片天。直至今天，Laura在全国建立了五个分公司，3000多家经销商，让“西美西味”成为了B端市场熟知的西班牙进口红酒供应商品牌。

同时由于经销商和客户的认可与追随，在2015年成立了同样是自己控制酒液调配、产品开发、生产控制的智利进口葡萄酒品牌公司“智南北”。到此，公司自己开发销售的产品占比达到了90%。2018年，按照同样的路线，又做了第三个品牌“图南翼”，专门做法国的进口红酒品牌。由于成熟的经销商市场和管理团队，在法国葡萄酒市场普遍下滑的情况下， Laura的法国红酒销售仍然保持着稳步上升。

在事业发展的过程中，Laura和西班牙男友也从情侣走进了婚姻，在2014年还迎来了可爱的儿子，收获了幸福的家庭。Laura的人生已经和西班牙完全的链接了起来。

从左到右：潘雪峰的先生David、潘雪峰、刘森、蔡聪、张瑶

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西班牙的新事业

时间到了2019年，此时，已经打造和复制了3个国家的红酒品，年销售稳定在1亿元左右。从市场格局来看，是在TOP30以内的公司。 Laura又开始思考未来的路怎么走？于是她萌生了两个目标方向：

（一）向上，开拓西班牙食品，将原有渠道市场放大化；

（二）向下，建自己的葡萄酒产品品牌，B端和C端共建。

西班牙食品（比如巧克力、火腿等等）的开发和销售，Laura的计划是嫁接在原有销售渠道，将市场继续放大，生意和模式很容易理解。我们和Laura重点聊开了她的第二个新目标：建自己的葡萄酒产品品牌。这是Laura的新起点、新挑战。

十年前起步的时候，Laura没有做自己的产品品牌，今天开始做这件事，似乎变得可行了。因为她的自身条件和外在环境完全变了。我们来看看，为什么今天变得可行了？我们从一个产品成功的要素来看。最简单经典的要素仍然是这四点：（一）产品、（二）价格、（三）渠道、（四）宣传。

（一）产品。对于Laura来说，她今天在西班牙已经有自己完整的产线，买地、建酒庄、调酒酿造、生产一路走过来，产品设计打造和供应链已经完全不是问题。这么多年来，包括她本人参与调制、酿造的多系列、多风格产品在市场上已经取得的销售数据就是其产品能力的验证和体现。

更值得一提的是，一直秉承产品极致主义的她，花了一年多的时间研究开发品牌产品的差异化设计和定位，基本上快落地了。我们看了初稿设计，都觉得异常有吸引力。

（二）价格。同理，对于已经开发过众多产品、设计过不同价格体系和策略，累积实现销售数亿元的Laura来讲，这已经是她手到擒来的经验。

（三）渠道。如果回到10年前，没有资源、没有经验的Laura会觉得很难。但今天，这已经变得不那么难了。为什么呢？第一，B端，她有稳定的3000多家经销商渠道，这是可以保证新产品起点不会太差的地方。第二，近十年来和线上各大平台和大商合作的积累，让其盘活线上资源成为可能。

C端和品牌，是难点。但因为今天的营销渠道已经不被传统强势的CCTV等电视媒体和线下广告渠道和资源垄断了。今天的世界不是高塔，而是广场和网络。因为技术的发展，互联网变成了基础设施，新的渠道变成了一张张的网，非常的分散。新渠道在哪里？比如各大新型互联网平台自身、各大互联网平台上生存的大商（大销售商）、各个新媒体上的KOL、各个细分品类的小平台上。也就是说，今天你要推一个品牌，它的推广渠道是非常分散的，握有这些渠道资源的大多是新人，他们还没有成长为高高在上、顽固的高塔，我们的谈判地位与合作可以比较轻松了。

（四）宣传。宣传这件事也很有意思。过去，因为我们的受教育程度和认知水平的限制，在相当长一段时间里，属于迷信CCTV，迷信有资金实力才能做出好产品的状态。这让有资源、有关系的产品和品牌，以及有资金实力的海外品牌俘获了太多六七十年代的老百姓、收割了国人相当大一部分财富。

那今天呢？相信我们都能从现实环境中深切的感受到翻天覆地变化。首先，中等收入人群已经达4亿多人，而新中产大部分是80、90后，他们基本都受过高等教育、有较高的认知水平，他们生长在互联网世界，成长过程和国家实力、社会财富水平、国际地位在同步成长，他们根本就不易被CCTV和国外大牌洗脑、甚至压根就不认你，或者他们就不怎么去传统的线下渠道。他们分布在互联网世界里，他们与有共同价值观、兴趣爱好的圈子在一起，他们追求高精神享受和健康美好的生活。自信、有主见、有追求、有圈子是他们的特点。

所以今天做宣传，看起来比过去更难了。这也是我们和Laura交流下来，她觉得最难的一点。今天的品牌除了需要有自己的价值观，有调性和不浮夸，广告、公关、促销等一些列行为如何得到消费者的认可、如何出现在用户的圈子里、如何搭载利用技术和网络，都不是一件容易的事儿。

好在，攀登和不屈已经变成为了Laura 深入骨髓的基因，是她人生的信念和驱动力量。

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成为蜂友

在新品牌新事业的规划和前进过程中。群蜂社出现在Laura的视野中，因为同在四大会计师事务所工作过的老同事推荐而加入群蜂社。她不仅利用自己创业上的经验和胆识投资了几个项目，慢慢发现群蜂社蜂友卧虎藏龙，高素质、高专业技能、高层次是这群蜂友的特点。也逐渐萌发了在群蜂社平台寻找和建立自己新事业需要的资源的想法。比如，寻找品牌合伙人，寻找渠道合作伙伴，寻找一同在打造品牌路上的同路人……

Laura创业心得：“ 创业是一条孤独又艰辛的路，但是由此带来的自我成长和突破更值得欣慰，具备长线思维，才可以走的更远。”

Laura在西班牙、智利、法国红酒供应链，贸易行业，国内酒类渠道有丰富的经验和资源。蜂友们如果想认识Laura，与她合作，对她的新事业有兴趣，欢迎联系我们，让我们对接。

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